Koliko košta jedan interesent (lead) – cene u svetu i u Srbiji

Koliko košta jedan interesent (lead) – cene u svetu i u Srbiji

Određivanje uspeha vaših marketinških kampanja i analiza ključnih indikatora učinka (KPI) može biti izazovno ako nemate pristup podacima sa tržišta.

U ovom prilogu je izvod rezultata istraživanja internacionalnog tržišta iz 2015. uz poseban osvrt na Srbiju. Suština istraživanja je, da je za komercijalni uspeh bilo kakvog posla krucijalno važno motivisati potencijalnog klijenta da poseti Vašu internet stranicu, a kada je poseti, da je važno identifikovati, da li je posetilac zainteresovan za Vaše proizvode i usluge. Ako to uspete da postignete, onda Vas očekuje zadovoljstvo da interesenta pretvorite u klijenta, dakle nekoga ko je kupio Vaš proizvod.

Ključni indikatori učinka (key performance indicators =KPI) korišteni za ovo istraživanje su: broj posetilica veb stranice, broj interesenata (leads), broj kvalifikovanih interesenata (marketing qualified leads = MQL), broj ili količina prilika (sales opportunities) i broj klijenata.

Definicije

Posetioc: neko ko vidi / poseti Vašu veb stranicu

Interesent (Lead): neko ko je zainteresovan za Vaš proizvod ili Vašu uslugu

Kvalifikovan interesent (MQL): interesent sa relativno visokom verovatnoćom da će postati klijent

Prilika (sales opportunity): interesent koji je izrazio nameru da kupi Vaš proizvod ili uslugu

Klijent: neko ko je kupio Vaš proizvod ili Vašu uslugu

Konverzija: pretvaranje posetioca veb stranice u aktivnu akciju, na primer kupovinu proizvoda ili popunjavanje formulara

Marketinški levak (funnel)

Pregled

Ne postoje velike razlike između branši u pogledu posetilaca sajta, interesenata, kvalifikovanih interesenata prilika prodaje. Najvažnije razlike su:

  • U svim branšama osim finansijskoj (banke i osiguranja) prosečan broj mesečnih posetioca sajta je 10.000 do 50.000. U ovoj branši je broj posetilaca 2 do 5 puta veći nego u drugim branšama.
  • Iako finansijska branša (banke, osiguranja) postiže najveći broj posetilaca, brojevi interesenata, kvalifikovanih interesenata, prilika i klijenata su isti kao u drugim branšama, što ukazuje na niže stope konverzije.
  • Turistička branša, softver, informacione tehnologije kao i kompanije za potrošačke proizvode imaju najveći broj kvalifikovanih interesenata, ali isti broj posetilaca veb sajta kao i druge branše.
  • Kompanije za putovanje i turizam imaju najveći broj kupaca, dok istovremeno postižu slične brojeve u drugim oblastima, što potencijalno ukazuje na veće stope konverzije.
Branša Posetioci Interesenti

Kvalifikovani
interesenti

Prilike Klijenti
Obrazovanje 10'000-50'000 100-500 100-500 100-200 100-200
Zdravstvo 10'000-50'000 100-500 100-500 100-200 100-200
Agenture za marketing 10'000-50'000 100-500 100-500 100-200 100-200
Konsalting 10'000-50'000 100-500 100-500 100-200 100-200
Industrijska proizvodnja 10'000-50'000 100-500 100-500 100-200 50-100
Mediji 10'000-50'000 100-500 100-500 100-200 50-100
Turizam 10'000-50'000 500-1'000 500-1'000 100-200 300-400
Software (IT) 10'000-50'000 500-1'000 500-1'000 100-200 50-100
IT 10'000-50'000 500-1'000 500-1'000 200-300 200-300
Potrošački proizvodi 10'000-50'000 500-1'000 500-1'000 300-400 200-300
Finansije (banke, osiguranja, ...) 50'000-100'000 500-1'000 500-1'000 200-300 200-300
Izvor: Demand Generation Research, 2015., H.Sp.

 

Zaključci

Broj poestioca stranice, ali i uspešna konverzija su ključni za uspešno poslovanje. Broj posetioca je u većini branši sličan (izuzev u finansijskoj branši), ali se razlikuje u konverziji.

Koliko košta jedan interesent?

Cene po interesentuInteresantno je da u proseku male kompanije (1-25 zaposlenih) i velike (1000 i više zaposlenih) imaju mnogo niže troškove da osvoje interesenta nego što to imaju kompanije srednje veličine (51-200 zaposlenih).

Za male i srednje kompanije je važan podatak, da su troškovi za osvajanje interesenta koristeći se tradicionalnim metodama (outbound: reklame, masovne poruke, itd.) oko tri do četiri puta visočiji nego kada se koriste indirektne metode (inbound).

Za velike kompanije su ti troškovi "samo" 50% niži. Razlog za ovu razliku je količina koju velike kompanije kupuju, pa mogu da ostvare povoljnije cene, nego što to mogu da čine male i srednje kompanije.

Cene u Srbiji

Uzimajući u obzir ekonomske okolnosti u Srbiji i na osnovu kvalitativnog istraživanja tržišta krajem 2017. / početkom 2018. godine, može se poći od toga da su u Srbiji cene za osvajanje interesenta između 3 € i 6 € kada se koriste inbound kampanje, dok su cene za outbound kampanje između 6 € do 12 €. Dakle i u Srbiji postoje velike razlike u cenama između tradicionalnih i indirektne kampanje, mada su te razlike niže nego u Zapadnoj Evropi i Americi.

Polazimo od toga, da će se razlika u Srbiji vremenom približiti situaciji u razvijenim zemljama, samim time što će inbound kamapnje postati popularnije i imaće više kvalifikovanih ponuđača za ovu vrstu usluga.

Branša Cene po interesentu
Mediji € 9 – € 21
Obrazovanje € 22 – € 43
Zdravstvo € 22 – € 43
Konsalting € 22 – € 43
Industrijska proizvodnja € 22 – € 43
Turizam € 22 – € 43
Potrošački proizvodi € 22 – € 43
Software (IT) € 43 – € 84
IT € 43 – € 84
Agenture za marketing € 43 – € 84
Finansije (banke, osiguranja, ...) € 43 – € 84

Troškovi po branši

Cena po interesentu zavisi od branše, a u medijskoj branši su cene sa € 9 do € 21 po interesentu najniži. Softver, informacione tehnologije i usluge, marketinške agencije i kompanije za finansijske usluge objavljuju najveću prosečnu cenu po jedinici od € 23 - € 84.

Navedene cene su prosečni troškovi koje kompanije iz navedene branše u Evropi navode za 2015. godinu. Cene za Srbiju po interesentu su najniže za medije sa € 2 do € 4 po interesentu, a najviše za finansijske ustanove sa € 5 do € 9 po interesentu.